Muitas vezes empresários e gerentes comerciais reclamam, afirmando terem os melhores produtos do mercado, que suas empresas prestam o melhor serviço possível, que se esforçam para qualificar sua equipe, mas o mercado não quer comprar.

Apesar de terem bons produtos e serviços, parece que a equipe de vendas  não oferece os produtos de maneira adequada.

Em muitas situações, é o próprio cliente que vai, sozinho, identificando o que existe disponível na loja, e selecionando o que quer, como se não houvesse ninguém a fazer uma apresentação, a demonstração de um produto, ou dar uma orientação.

Os vendedores da empresa não conseguem descobrir oportunidades de venda, limitando-se a entregar o que o cliente pede, e às vezes nem isso.

Esse é o tipo de empresa que não vende – é comprada.

 

Porque essas coisas acontecem?

Costumo fazer uma provocação quanto às iniciativas em prospectar oportunidades de venda junto a clientes atuais, ou de conquistar novos clientes, por parte da equipe de vendas, bem como da própria empresa, chamando atenção para dois aspectos:

• Ter bons produtos é muito importante, mas se você não souber posicionar e oferecer estes produtos, não valerá a pena.

• Prestar os melhores serviços, da melhor forma possível é a base para conquistar e manter mercados, porém se os clientes não souberem disto, pouco efeito terá.

Por melhor que seja seu produto ou serviço, o mercado não vai ficar sabendo disso se você não tiver uma maneira de chegar até o seu potencial cliente.

Nesse sentido, proatividade é tudo!

Somente com a iniciativa de pessoas e comportamentos você poderá chegar ao mercado, até mesmo para que saibam que você (sua empresa) existe.

Agir proativamente é, muito provavelmente, o melhor caminho para vender, em qualquer ramo de atuação.

• A empresa que vende conta com uma equipe comercial que age proativamente, e, por isso, fazem uma venda ativa – se antecipam ao cliente;
• A empresa que é comprada conta com uma equipe comercial que age passivamente, ou seja, que responde às solicitações de mercado, e, por isso, faz venda passiva.

O que conta muito, além de ter bons produtos e serviços, é ter uma equipe de vendas:

• comprometida com os resultados da organização;
• capacitada a identificar oportunidades de mercado, em vez de ficar apenas esperando pela direção ou pela gerência;
• altamente inconformada em cruzar os braços e ficar, esperando, esperando, esperando, que o cliente bata à porta;
• instigada pelas estratégias da  empresa a “correr atrás dos clientes” – atuais e novos, visando colocar tudo o que a empresa tem de bom a serviço destes clientes;
• capacitada a planejar, planejar, planejar, sobretudo analisando os números do mercado, e encontrando lacunas de clientes não atendidos, ou mal atendidos por eventuais concorrentes;

O que vemos, por vezes, é a empresa, através de seus gestores maiores, esforçar-se em identificar, desenvolver, e colocar produtos e serviços à disposição do mercado, e a equipe comercial ter uma postura tão somente de “tirar pedidos”. Isto ocorre quando a equipe comercial vende para cliente que procura a empresa.

O que fazer?

Por isso, é importante você verificar a situação com cuidado, e analisar os números, respondendo, assim, à questão sobre se sua empresa está vendendo ou sendo comprada?

Nesse sentido, algumas questões que podem lhe ajudar são:

• Quantos clientes novos sua equipe conquistou nos últimos tempos?
• Qual o percentual de suas vendas, nos últimos 6  meses, vem sendo feita para clientes atuais? E quanto para novos clientes?
• Quanto de suas vendas para seus clientes atuais é feita a partir de novos produtos e/ou serviços?
• Sua equipe de vendas oferece os produtos de maneira adequada? Ou seu cliente vai identificando o que tem, e selecionando o que quer?
• Os vendedores de sua empresa sabem descobrir oportunidades de venda, ou se limitam a entregar o que o cliente pede?

Enfim, responder se você (sua empresa) vende, ou é comprado?

E, assim, enfrentar a dificuldade em fazer uma equipe comercial proativa, assim como profissionais prestadores de serviços em vender os seus serviços hoje e amanhã.

Por isso, faço-lhe três convites:

 

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3. Conheça a diferença entre meta e objetivo e descubra como você pode alcançar maiores e melhores resultados junto com sua equipe comercial.